Eine starke Marke alleine verkauft nicht

Ausgangslage

be:YOURSELF war Pascals eigener Onlineshop und kein Kundenprojekt. Wie viele Shop-Designer und Programmierer wollte er nicht immer nur für andere bauen, sondern auch mal etwas Eigenes. Das ist ihm gelungen, denn der Shop wurde sogar mit einem JTL-Shop Award ausgezeichnet. Entstanden ist die Firma aus einem persönlichen Wunsch: Seine Frau und er wollten etwas für ihren Körper tun, gingen ins Fitnessstudio und lernten dort einen Bodybuilder kennen, der in einem kleinen Laden Proteinpulver verkaufte, das in Deutschland damals kaum bekannt war. Eins kam zum anderen, und plötzlich hatte Pascal eine neue Firma und einen Shop, den der Bodybuilder bewerben wollte. Das Potenzial war groß, ein echtes Marktfenster für ein unbekanntes Produkt, handwerklich erstklassig umgesetzt und das Logo hatte sogar Pascals Frau selbst gemalt.

Anlass

Der konkrete Anstoß war eine Gelegenheit und kein Auftrag. Ein Bodybuilder mit gepflegtem Social Media Profil und lokalem Laden, ein in Deutschland unbekanntes Produkt mit echtem Potenzial und der Wunsch, daraus online etwas Großes zu machen, kamen zusammen. Die Rollen schienen klar verteilt, Pascal baut und betreibt den Shop und der Bodybuilder bringt Reichweite und bewirbt ihn. Auf dieser einen Abmachung ruhte das ganze Vorhaben.

Das verdeckte Problem

Unter der Aufbruchstimmung lag eine gefährliche Statik. Das ganze Werk hing am Wohlwollen eines Partners, der die eigentliche Macht hielt, denn Reichweite, Produktquelle und die Entscheidung über Wohl und Wehe lagen außerhalb von Pascals Hand. So sieht Vorzimmer-Erosion aus: Nicht der Markt entscheidet zuerst über das Werk, sondern eine stille Macht im Hintergrund und sie traf nicht einmal, sondern zweimal.

Diagnose

Fast jede tragende Säule stand auf fremdem Grund. Die Kooperation kippte zuerst. Der Bodybuilder nahm das von Pascals Frau gemalte Logo ungefragt an sich, baute ein Team aus jungen Sportlern auf und kümmerte sich um das Training statt um den gemeinsamen Onlinevertrieb. Er wollte zudem ein Lager organisieren, vertröstete aber solange bis es nicht mehr ging und er einen Bruch forciert hat. Dann kippte auch noch die Kooperation mit dem Lieferanten, denn der ausländische Hersteller, anfangs hochinteressiert und hilfsbereit, sah Pascals Shop bald als Konkurrenz und warb trotz Ankündigung mit keinem Wort für den deutschen Standort. Zudem änderte er seinen Slogan, weil er "be yourself" war. Auch der Standort selbst trog, das gemietete Ladenlokal lag in einer Innenstadt voller Ärzte, Optiker und Hörakustiker, deren Kundschaft an einem Proteinshop vorbeigeht. Und schließlich kippte Pascal selbst, denn Fitness war ein frisches Hobby und somit seine Leidenschaft nicht stabil genug für so viele Rückschläge.

Entscheidung

Zweimal hat Pascal versucht, das Werk zu retten. Nach dem Bruch mit dem Bodybuilder ging er das Projekt allein mit dem ausländischen Lieferanten an, übersetzte Inhaltsstoffe und Anleitungen ins Deutsche und passte aus Loyalität sogar seinen Firmennamen an deren Slogan an, be yourself. Als auch dieser Partner kippte, blieb die nüchterne Rechnung: Ohne die Reichweite des Lieferanten hätte er sehr viel Geld in Werbung stecken müssen, parallel zum gemieteten Laden, finanziell weder geplant noch machbar. Die ehrliche Konsequenz war, das Geschäft zu verkaufen.

Umsetzung

Gebaut hat Pascal seinen Onlineshop auf JTL-Basis, dessen Klasse der JTL-Shop Award belegte. Dazu kamen die vollständige deutsche Übersetzung der Inhaltsstoffe und Anleitungen für ein hierzulande unbekanntes Sortiment, ein Rebranding bis in den Firmennamen hinein und ein zusätzliches Ladenlokal für den Verkauf vor Ort. Auf der Produktseite war alles vorhanden, was ein erfolgreicher Markteintritt braucht.

Komplexität

Der Shop war nicht das Schwere, sondern die Abhängigkeit war es. Ein in Deutschland unbekanntes Produkt bekannt zu machen, gelingt über einen Partner mit Reichweite oder über sehr viel Werbebudget. Fällt der Partner weg, kippt die ganze Rechnung. Markteinführung, Übersetzungsarbeit, ein physischer Standort und ein noch frisches eigenes Interesse am Thema kamen gleichzeitig zusammen und alles ruhte auf fremdem Wohlwollen.

Ergebnis

Der Onlineshop und die angebotenen Produkte waren hochwertig und doch ist das Vorhaben gescheitert. Beide Kooperationen zerbrachen an informeller Macht, der Standort zog die falschen Kunden an und die eigene Leidenschaft konnte die Rückschläge nicht überwinden, sodass am Ende der Verkauf des Geschäfts stand. Geblieben ist eine der wertvollsten Lektionen von Pascals Laufbahn: "Am eigenen Werk habe ich erlebt, wie ein exzellentes Geschäft an der Vorzimmer-Erosion gescheitert ist." Die Erkenntnis aus diesem Fall wurde das Fundament von KRONOLITH®.